Comment fixer ses prix quand on débute

Le prix plancher, celui qu'on calcule d'abord

Additionnez vos charges fixes annuelles : loyer, assurances, abonnements, matériel amorti, votre rémunération, les cotisations. Divisez par le nombre d'heures réellement facturables dans l'année, pas par le nombre d'heures travaillées.

Un indépendant travaille environ 1 600 heures par an, mais n'en facture souvent que 900 à 1 100 : le reste part en devis, en administratif, en déplacements et en formation. Diviser par les heures travaillées est l'erreur qui fabrique les prix planchers faux.

Le chiffre obtenu est un plancher, pas un prix. En dessous, vous perdez de l'argent en travaillant.

Le prix par la valeur, celui qui fait vivre

Votre client n'achète pas des heures, il achète un résultat : une salle de bains finie, une paie qui tombe juste, un site qui vend. Le prix se justifie par ce que ça lui apporte ou lui évite, pas par le temps que vous y passez.

C'est pour ça qu'un même travail peut valoir des prix différents selon le client. Ce n'est pas malhonnête : c'est la reconnaissance que la valeur n'est pas la même pour tout le monde.

Le prix du marché, celui qu'on regarde en dernier

Regarder ce que font les autres sert à ne pas être absurde, pas à se caler. Si vous êtes 30 % en dessous de tout le monde, ce n'est pas un avantage commercial : c'est un signal de faible qualité, et vous attirerez les clients qui ne regardent que le prix.

La bonne position est rarement la moins chère. Elle est celle où vous pouvez livrer sans vous épuiser.

Suivre la marge réelle, chantier par chantier

Un prix juste sur le papier peut devenir mauvais dans la réalité : imprévus, allers-retours, travaux offerts. La seule façon de le savoir est de comparer, pour chaque chantier, ce qui a été vendu et ce qui a été dépensé, heures comprises.

C'est ce suivi qui vous dira quel type de client rapporte et lequel vous coûte. Sans lui, on augmente ses prix au feeling, ou on ne les augmente jamais.

Les questions qu'on nous pose

Faut-il afficher ses prix ?
Afficher une fourchette filtre les demandes hors budget et vous fait gagner du temps. Afficher un prix ferme sur du sur-mesure vous enferme.

Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients ?
Prévenez à l'avance, appliquez aux nouveaux devis d'abord, et expliquez par ce qui a changé chez vous. Une hausse annoncée deux mois avant passe presque toujours.

Et les remises ?
Une remise doit avoir une contrepartie : un volume, un paiement comptant, une souplesse de planning. Une remise sans contrepartie apprend au client que votre prix était faux.