Beaucoup de dirigeants n'osent pas demander d'acompte, par peur de paraître méfiants. Le résultat est pourtant simple à calculer : sans acompte, vous achetez les matériaux, vous payez vos salariés, et vous attendez soixante jours. Pendant ce temps, c'est votre trésorerie qui finance le chantier de quelqu'un d'autre.
Prenez un chantier de 12 000 € avec 5 000 € d'achats en début de travaux. Sans acompte, vous sortez 5 000 € le premier jour et vous encaissez trois mois plus tard. Sur cinq chantiers menés en parallèle, vous avancez 25 000 € en permanence.
Avec 30 % à la signature, vous encaissez 3 600 € avant d'acheter quoi que ce soit. Le besoin de trésorerie ne disparaît pas, il devient tenable.
Un acompte n'est pas une marque de défiance : c'est un engagement réciproque. Le client qui verse 30 % ne se désiste plus sur un coup de tête, et vous réservez son créneau en confiance.
C'est aussi un filtre. Un client qui refuse tout acompte sur un chantier engageant vous dit quelque chose sur sa propre trésorerie. Mieux vaut l'apprendre avant de commander les matériaux.
Écrivez-le dans le devis, jamais après. Une ligne suffit : « 30 % à la commande, solde à la réception. » Personne ne négocie une condition annoncée dès le départ ; tout le monde discute une condition ajoutée à la fin.
Pour les chantiers longs, préférez trois échéances : commande, avancement, réception. La trésorerie suit le chantier au lieu de l'attendre.
Émettez toujours une facture d'acompte, pas un simple appel de fonds : elle porte la TVA et elle entre proprement dans votre comptabilité.
Ce n'est presque jamais le client. C'est le fait que la facture d'acompte demande une action de plus, un soir où l'on est fatigué, et qu'on remet à demain.
Quand la facture d'acompte part automatiquement à la signature du devis, la question ne se pose plus. C'est ce que fait Fransou : le devis signé déclenche l'acompte, et vous n'avez rien à décider un dimanche soir.
L'acompte n'augmente pas votre chiffre d'affaires. Il change le moment où l'argent arrive, et c'est presque toujours le vrai problème d'une petite entreprise en croissance.
Quel pourcentage demander ?
Entre 30 et 40 % quand il y a des achats à engager. Sur une prestation intellectuelle sans avance de frais, un tiers reste un usage courant.
Un acompte est-il remboursable ?
Cela dépend de ce que vous avez écrit. Précisez-le dans vos conditions de vente : arrhes et acompte n'ont pas les mêmes conséquences en cas de désistement.
Et si le client refuse ?
Proposez un échelonnement plus fin plutôt que de renoncer. Un refus catégorique sur un montant engageant est une information à prendre au sérieux.
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Créer mon compteLa structure qui fait signer, la limite de validité qui accélère, et les trois choses à ne jamais y mettre.
ArgentComment fixer ses prix quand on débuteLe calcul par le coût, le calcul par la valeur, et le prix plancher en dessous duquel vous travaillez à perte.